Sostenibilidad y Startup con Emilio Froján

[Emilio Froján]
Emprender no es una cuestión de suerte. No es una cuestión tampoco de ser un visionario. He visto gente superapasionada que después, a la hora de crear un negocio, no vale. Es que un negocio no se monta simplemente con amor, sacrificio y trabajo duro. Se necesita método. Yo me formo durante 3 años, trabajo en espacios de "coworking", incubadoras y aceleradoras para conocer a emprendedores. Creo que el aprendizaje social es muy importante en el ámbito del emprendimiento, porque ¿qué mejor aprendizaje que alguien que ha pasado por eso te lo cuente? Pensamos que las métricas de éxito es tener una gran audiencia, es tener muchos "likes", y al final eso son "vanity metrics", pero la sociedad lo percibe como éxito. Los CEO realmente tienen que concentrarse en aquello que aporta valor al negocio y lo que no aporta valor al negocio, descartarlo.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
Buenos días, Emilio Tocallo.

[Emilio Froján]
Muy buenos días.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
Me vas a permitir que la primera pregunta sea la de siempre, pero necesitamos poner un poco de contexto. ¿Por qué Velca?

[Emilio Froján]
¿Por qué Velca? Porque me apasionaba emprender desde que tenía uso de razón, desde que empecé la universidad. No estaba preparado y nunca fui buscando una idea magnífica, sino que a lo largo de mi vida me he intentado formar como emprendedor y de repente vi que la movilidad eléctrica estaba despegando a finales de los 2018, 2019, y vi que entendía un poquito de vehículos eléctricos y me lancé con las motos eléctricas.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
¿Fue más el nicho que la idea romántica de la sostenibilidad?

[Emilio Froján]
Efectivamente, no hay romanticismo en esta historia. No soy un apasionado de las motos, pero sí que soy un apasionado del emprendimiento. Y realmente el proyecto que me encajaba cuando tenía ya unos poquitos de ahorros, cuando estaba formado como emprendedor, era la movilidad eléctrica. Si hoy la inversión se está destinando a la IA, a la defensa, en el año 2019 se estaba destinando a la micromovilidad. Y entonces vi una oportunidad de montar algo en ese sector.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
¿Cómo identificaste el nicho?

[Emilio Froján]
Es algo que era bastante "mainstream". La idea es verdad que me surge mientras estoy en Alemania. Allí trabajaba dirigiendo una fábrica de patinetes eléctricos en una ciudad industrial y cada vez que iba a Berlín veía muchas marcas de motos eléctricas, una en concreto que me gustaba mucho. Las estudié a fondo. Antes de montar mi empresa, estudié a fondo la competencia. Creo que estudiar a tus competidores es el mejor laboratorio de desarrollo de producto que puedes tener. Obsesionarte con los equipos con los que vas a tener que competir, los productos con los que vas a tener que competir, para ver qué es lo que hacen, qué es lo que han hecho bien, qué es lo que han hecho mal y a partir de ahí coger lo mejor y con lo mejor de tus competidores hacer algo genuino.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
¿Qué había en España? ¿Estaba desarrollada la competencia?

[Emilio Froján]
Sí, estaba ya un mercado bastante potente, pero muy fragmentado. No había ningún "player" en canal particular que tuviese más de un 10 % de cuota de mercado. Nosotros llegamos hace 6 años con un objetivo que podía ser para muchos considerado imposible, que era captar un 20 % de cuota de mercado en el segmento de la moto eléctrica. Esto es lo que tiene Honda, por ejemplo, en combustión, o lo que ha tenido Tesla en el coche eléctrico. Y nosotros en 2026 tenemos ya más de un 20 % de cuota de mercado. Y esto es extraño.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
Sí.

[Emilio Froján]
Porque competimos contra grandes fabricantes asiáticos. Competimos contra Yamaha, Honda, Piaggio, Kawasaki, que todos los tradicionales tienen su versión eléctrica. Y parecería impensable decir en 2020 que iba a haber una marca muy pequeña, formada por un equipo muy pequeño, que iba a conseguir ganarle la partida a empresas valoradas en miles de millones.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
¿Y qué crees que te da esa parte del pastel que os diferencia a vosotros?

[Emilio Froján]
Yo creo que ser pequeños. Ser pequeños nos permite estar con los "early adopters", nos permite hacer cosas diferentes. Cuando estamos en nicho, tratamos con emprendedores del consumo. Un "early adopter", al final, es un emprendedor del consumo. Es un usuario muy paciente, es un usuario que entiende los errores. Nosotros cocreamos con ellos. Siempre digo que mi laboratorio de desarrollo de producto son los grupos de Telegram que tenemos con nuestros clientes, donde nos reportan las incidencias de la moto y nosotros inmediatamente se las corregimos. Y para nosotros no es un gasto corregir posibles defectos de la moto que hayamos tenido en una primera versión, sino que es una inversión. Estamos invirtiendo en comunidad y la comunidad está invirtiendo tiempo en darnos lo mejor para hacer el mejor producto posible.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
Es una especie de producto de cercanía, como también la alimentación a veces.

[Emilio Froján]
Sí, el desarrollo es muy mano a mano con el cliente. Nosotros no desarrollamos nada sin haberle preguntado a distribuidores y sin haberle preguntado a nuestros clientes. Y es verdad que la percepción o las prioridades de los clientes cambian. Por ejemplo, cuando lanzamos Velca en el año 2020, la gente quería motos con batería extraíble y desarrollamos motos con batería extraíble. ¿Qué es lo que más vendemos en el año 2026? Motos con batería integrada que tienen 290 km de autonomía. ¿Cómo cambian las cosas? En el año 2020 hacíamos motos con 40 km de autonomía. Año 2026 hacemos motos Con 290 km de autonomía, que es lo que más estamos matriculando.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
¿Necesitáis mucha infraestructura? Porque realmente vuestros competidores son grandes empresas, ¿o no tanto?

[Emilio Froján]
Necesitamos mucha infraestructura, lo que pasa es que podemos tercerizar esa estructura. Es decir, trabajamos con 3os, trabajamos con 3 fabricantes y después tenemos un centro de ensamblaje propio que está alocado en San Fernando de Henares. Y después tenemos toda nuestra infraestructura propia de desarrollo de producto, compras, marketing, operaciones, homologación.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
Y el CEO de una empresa de este calibre, ¿qué función tiene? ¿Haces un poco de embajador de la marca? ¿Estás metido un poco en el proceso? ¿Estás más dedicado al tema de venta luego?

[Emilio Froján]
El producto, por ejemplo, lo lleva mi socio, que es también cofundador de Velca. Operaciones, homologaciones, procesos, lo lleva Marta, socia, cofundadora. Yo estoy más en la parte de relaciones institucionales, la parte "B2B", la parte más "corporate". Y después somos una empresa muy intensa en capital. En 6 años hemos hecho 7 ampliaciones de capital. Tenemos casi 1.500 inversores. Es una estructura societaria bastante compleja. Siempre decimos que somos la moto del pueblo, porque realmente somos un fabricante que tiene el 99% del capital en manos de gente española, cuando ya no quedan muchos fabricantes que tengan el capital en España. Pero es verdad que no lo hemos hecho con grandes fondos de inversión, sino que lo hemos hecho con muchos empresarios españoles, muchos directivos españoles que han decidido apostar por este proyecto.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
¿Fue tu primer emprendimiento?

[Emilio Froján]
De estas magnitudes y de estas características, sí. En Velca hice mi primera ampliación de capital.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
¿Y quién te enseña? Nosotros al final, que somos universidad, estamos obsesionados con darle sobre todo a los alumnos que la curva de aprendizaje sea corta. ¿Es necesario quizá que haya formaciones para enfrentarte a un inversor? ¿Quién te enseña a tratar en ese ecosistema?

[Emilio Froján]
No te enseña absolutamente nadie. De hecho, llevo dando clases en MBAs 5 o 6 años y me sorprende que la gente salga de la carrera de ADE sin tener ningún tipo de noción de lo que es una ampliación de capital, cuando es algo tan importante y tan relevante para una nueva empresa. Yo me formo durante 3 años, trabajo en espacios de "coworking", incubadoras y aceleradoras para conocer a emprendedores. Creo que el aprendizaje social es muy importante en el ámbito del emprendimiento, porque ¿qué mejor aprendizaje que alguien que ha pasado por eso te lo cuente? Entonces, ahí descubro un montón de historias y después digo: "Voy a identificar un proyecto que sea ganador para vivir en tercera persona, pero muy de cerca, lo que es una ampliación de capital". Y me voy a trabajar a una "startup" que había nacido en Suecia, que se llama Voy. Aquí en Málaga habéis tenido los patinetes eléctricos. Culpable, los metí yo hace ya 5 o 6 años.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
Ahora ya están muy regulados. De hecho, creo que los han quitado.

[Emilio Froján]
Los habrán quitado. Mira que me costó ponerlos en Málaga. Y entré en esta empresa siendo uno de los primeros empleados. En esta empresa captamos 200 millones de euros en apenas un año. Se convirtió en unicornio y viví en tercera persona, pero muy de cerca, lo que son las ampliaciones de capital. También vi cómo el CEO se iba desgastando, le iban saliendo canas. También veía el desgaste del CEO cada vez que había una ronda de inversión, pero eso ya me dio tablas de cara a levantar mi primera ronda de inversión en Velca. También te digo, igualmente no estás preparado hasta que lo vives, hasta que afrontas una primera ronda de inversión y una segunda y una tercera, no aprendes realmente cuáles son las claves de negociar bien una ronda de inversión o de acortarla en plazos.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
Cuando montas una empresa, cuando estás ideando este emprendimiento, ¿ya tienes claro si lo que quieres es engordar tu empresa y hacerla lo más viable posible y disfrutar de ella o venderla, o eso va surgiendo?

[Emilio Froján]
Va surgiendo. Tienes que tener un plan, obviamente, porque el inversor tiene el objetivo de desinvertir. Entonces, realmente yo estoy activamente buscando ventanas de liquidez, ya sea con M&A, con otras empresas, ya sea con potenciales salidas a bolsa. De hecho, el año pasado completamos el programa de "IPO Ready" de Euronext, que es un programa de preparación de empresas de alto potencial para salir al mercado bursátil. Siempre digo en el consejo que nosotros tenemos que tener la empresa preparada como si fuésemos a salir a bolsa mañana. Ahora bien, esto es algo que no va a ocurrir seguramente en el corto plazo. Antes de salir a bolsa hay que cumplir unos ciertos hitos. Pero la responsabilidad de un CEO que tiene una estructura societaria donde hay muchos inversores es buscar ventanas de liquidez que sean realistas para ellos. Y ese es uno de los trabajos que tiene que hacer un CEO que tenga una responsabilidad fiduciaria para con sus inversores de buscarles también una rentabilidad.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
¿Es España un país sostenible?

[Emilio Froján]
No.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
¿Me lo justificas?

[Emilio Froján]
Sí. La gente no nos compra por sostenibilidad.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
¿No?

[Emilio Froján]
Es el 4º motivo por el que la gente nos compra. ¿Has visto alguna vez hacer a Tesla algún anuncio vinculado a la sostenibilidad?

[Emilio Morales (Entrevistador)]
No, que recuerde, no.

[Emilio Froján]
Pero es que ni siquiera las marcas de coches eléctricos te venden la sostenibilidad en sus anuncios.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
¿Y cuál es el primero?

[Emilio Froján]
El diseño. Diseño, conveniencia, funcionalidad, ahorro. La sostenibilidad está entre el 4 y el 5. La sostenibilidad no vende. Esa es la realidad. Tienes que ir a los clientes desde otros ángulos. Tienes que ir desde el ángulo del diseño, del ahorro, de la funcionalidad, de la conveniencia, pero no desde el ángulo de la sostenibilidad, que es algo implícito, obviamente, en un vehículo eléctrico. Nuestras motos eléctricas no contaminan y emiten muy poco dióxido de carbono en su ciclo de vida útil, pero la realidad es que la gente no es tan sostenible como dice. En una encuesta dicen ser sostenibles; en sus comportamientos, no lo son.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
No obstante, al final el mundo sí que va virando un poco hacia un lugar que sí que os resulta a vosotros beneficioso.

[Emilio Froján]
Sí. Podemos decir que cada vez hay más conciencia. Es cierto que desde los aparatos reguladores, políticos, legales o las personas que dirigen la agenda medioambiental, se está ha100do un esfuerzo por descarbonizar y descontaminar, especialmente aquellos núcleos donde viven las personas, que son las ciudades. Entonces, en las ciudades vamos a ver cómo se va restringiendo el acceso a los vehículos de combustión en el centro. De hecho, yo creo que encenderse un coche diésel o gasolina en el centro de Málaga o en el centro de Madrid va a ser como si ahora, de repente, me enciendo yo un cigarro en un pódcast, algo que está prohibido.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
No estoy enciendiendo también.

[Emilio Froján]
Y va a ser lo mismo con los coches.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
¿Y te vas a quedar en las motos?

[Emilio Froján]
Sí.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
¿Por?

[Emilio Froján]
Estuvimos en las bicicletas eléctricas y las retiramos en el 2023. También la bicicleta eléctrica tuvo un "boom" muy grande en el 2020 y después, en el 2022-2023, es un mercado que cayó un 70%, y no solamente en España, sino en el resto de Europa.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
Es curioso, perdona que te interrumpa, que las 3 o 4 personas que conozco que se compraron una bici eléctrica la han vendido. No atinaría a saber por qué, pero es curioso, ahora que estás hablando.

[Emilio Froján]
Sí, es curioso. La verdad es que son vehículos que sobre el papel tienen muchísimo sentido. Ahora bien, cuando yo trabajaba en la empresa de patinetes eléctricos y venían los suecos a España, me decían: "¿Pero por dónde van aquí las bicis?" Porque el patinete eléctrico tenía la misma regulación de movilidad que la bicicleta. Y decía: "Por la carretera". Y decían: "Pero ¿no tenéis carriles bici en las ciudades?" Yo decía: "Hombre, aquí en Málaga creo que sí que tenéis algo más".

[Emilio Morales (Entrevistador)]
Sí, de hecho, desde hace recientemente unos años, sí que hay un carril bici coherente.

[Emilio Froján]
Sí. Entonces, a veces es un problema de infraestructuras en el ámbito urbano, que en otros países europeos lo tienen más que solventado desde hace años. Y después, por foco. Al final, zapatero a sus zapatos, somos muy buenos haciendo motos. En 2022 decidimos hacer las mejores motos, hacer motos de mejores prestaciones y el tiempo que estábamos dedicando a hacer bicicletas eléctricas, que al final es un mercado superatomizado donde tampoco se puede innovar mucho, pues dedicar esos recursos a hacer todavía mejores motos eléctricas. La bicicleta eléctrica era un paso de irse hacia la micromovilidad. Nosotros queríamos irnos a motos de altísimas prestaciones, velocidades puntas altas y "range" de autonomía muy altos.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
¿Cuál es la velocidad punta que puede coger una moto eléctrica?

[Emilio Froján]
A 140 km/h de las nuestras, pero son unas 125 de las que se pueden conducir con carné de coche. Muy pocas motos de combustión tienen los picos de velocidad que tiene una de nuestras motos eléctricas.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
¿Y cuánto tiempo tarda en cargarla?

[Emilio Froján]
Depende del sistema de carga que utilicemos, depende de nuestros modelos, pero hay motos que se cargan de 0 a 100 en 2 horas. Después tenemos un sistema que es de carga regulable, que tú pones la moto a cargar en un enchufe y puedes seleccionar cuándo quieres que empiece a cargar. Si tienes tarifa nocturna, por ejemplo, puedes decidir que cargue a partir de las 12:00 a.m. Es decir, que el sistema de carga también es inteligente. Y en la moto eléctrica no se necesita ningún tipo de infraestructura de carga. La cargas exactamente igual que cargas tu teléfono móvil.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
¡Guau! ¿Y el reto ahora está en el diseño o en hacer a lo mejor una moto que corra? Claro, no puede correr más porque si son de 125.

[Emilio Froján]
Claro, efectivamente. Estamos en el límite. De hecho, no conocemos motos de 125 de combustión que tengan nuestras prestaciones a nivel de picos de velocidad. El reto ahora es liderar todos los segmentos. Nosotros, al final, somos un fabricante de motos eléctricas multiproducto. Tocamos las utilitarias, tocamos los ciclomotores, tocamos los maxi scooters y ahora vamos a ver qué segmentos no estamos tocando y vamos a poner motos de altísimas prestaciones en todos los segmentos para poder llegar incluso al 25 o 30% de cuota de mercado.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
¿Un emprendedor inquieto se aburre del mismo campo? Llevas tiempo en Velca y ¿te llama la atención otro sector o vives un poco con la bombilla de: "Voy a montar otra cosa"?

[Emilio Froján]
No, sí te pica el gusanillo de otros sectores. Y hay muchos sectores que me gustan.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
Por ejemplo.

[Emilio Froján]
La moda. Me gusta la moda, me gusta el café, me gusta el vino.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
Fíjate que es un poco tecnológico lo que estás diciendo.

[Emilio Froján]
Es que Sí que he invertido, por ejemplo. Cuando decimos: "¿Y qué haces?" No voy a montar ahora otro emprendimiento, pero sí que invierto bastante en invertir en "startups".

[Emilio Morales (Entrevistador)]
Entiendo que ahora tu único foco es en Velca, pero ¿jugueteas con otro tipo de emprendimiento aparte de invertir?

[Emilio Froján]
No, solamente como "business angel". Y como "business angel", si el proyecto me gusta mucho. Por ejemplo, tengo una participación bastante grande en una empresa de comida "plant-based". Desarrollamos recetas tradicionales, pero hechas a base de soja, seitán, garbanzos, etcétera. Y ahí, por ejemplo, sí que estoy en el consejo asesor y me puedo involucrar un poquito más. Pero lo normal es que simplemente esté acompañando y cuando el emprendedor lo necesita, me puede llamar para que le busque algún tipo de conexión o si necesita algún consejo. Pero no, siempre desde la barrera y sin interrumpir los pasos de los cofundadores. Creo que es un error cuando un inversor se quiere involucrar en la operativa o en la estrategia de la empresa. Y no es el trabajo del inversor. El inversor tiene que creerse el modelo de negocio, tiene que creerse el plan, tiene que creerse al fundador y después confiar.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
En Málaga estamos viviendo este "hub" tecnológico, que muchos hablan de burbuja, que incluso que puede romper, otros que realmente todavía es una ciudad en expansión. ¿Piensas que para emprender en una empresa puntera tienes que estar concretamente en ciudades capitales o no?

[Emilio Froján]
Sí, ayuda.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
¿Por?

[Emilio Froján]
Desde Galicia, por ejemplo, desde mi pequeño pueblo, habría sido muy complicado poder acceder a capital, poder acceder a determinados conocimientos, poder acceder a proveedores, poder acceder a infraestructura. Entonces, las oportunidades realmente sí que se concentran en las grandes ciudades. No digo que sea imposible emprender desde otros ámbitos, y hay sectores, obviamente, si emprendes en el rural, a lo mejor sí que puedes emprender desde un pueblo. Pero es verdad que en el sector tecnológico se antoja muy complicado hacerlo en un sitio que no sea Madrid, Barcelona, Valencia, Málaga, se están convirtiendo ahora en polos tecnológicos y de emprendimiento importantes. Velca tiene la sede social y fiscal en Málaga, por ejemplo. Es una prueba de que Málaga y Andalucía están haciendo las cosas bien.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
Ahora que hablas también de tu ciudad natal, ¿en algún momento tu círculo pensó que estar emprendiendo no era el camino? ¿Te pasaba, porque pertenecemos a la misma generación, de que el emprendimiento era más un juego que un trabajo?

[Emilio Froján]
Mi madre, todavía a fecha de hoy, me dice que por qué no me preparo unas oposiciones a Correos.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
¿De verdad?

[Emilio Froján]
Sí. Y así puedo tener una vida más tranquila. Pero obviamente, eso no es lo que me late. De hecho, creo que mi carrera profesional puede torcerse, puede complicarse mucho, pero terminar haciendo unas oposiciones lo veo como imposible. Justamente lo que me dice mi madre que haga, creo que es lo último que haría.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
¿Y trabajar por cuenta ajena lo harías?

[Emilio Froján]
He trabajado por cuenta ajena y fíjate, ayer me preguntaban en una de las clases que estaba dando, precisamente en la UTAMED, que si había mucha diferencia entre trabajar por cuenta propia y trabajar por cuenta ajena. Y esta reflexión no suele salir muchas veces, pero la realidad es que yo he trabajado tanto o más por cuenta ajena que por cuenta propia. Pero porque he tratado siempre las empresas en las que he trabajado como si fuesen mías. Es mi proyecto. Yo nunca he estado ni un solo día en el paro ni un solo día de baja. He tenido esa suerte en mi vida. Me considero una persona trabajadora y considero que soy yo el que elige la empresa cuando va a trabajar. Y cuando yo elijo la empresa es porque considero ese proyecto mío. Y he trabajado para otros 18 o 20 horas al día, y lo hacía porque sentía que tenía un deber y un propósito y no me costaba tanto.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
Pasa que quizá luego, siendo el CEO de Velca, de una "startup" tan potente, a lo mejor ya luego por trabajar por cuenta ajena, lo que tocas un poco el ego, ¿no?

[Emilio Froján]
Sí, después ya es muy complicado volver ahí, a lo mejor. Pero de hecho, todos los jefes que he tenido han invertido en mi empresa. Eso es un indicativo de que cuando trabajé para ellos lo hacía bien y yo me sentía casi emprendedor, porque además siempre he estado en fases de expansión, siempre he crecido con el proyecto y los otros proyectos han crecido conmigo. Pero es verdad que, a fecha de hoy, volver a trabajar por cuenta ajena tendría que ser un trabajo que me diesen bastante autonomía.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
¿Es necesario que los CEOs trabajen mucho su marca personal y sean los propios embajadores de su marca?

[Emilio Froján]
Este es el eterno debate.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
Es más barato, ¿no?

[Emilio Froján]
Este debate da para mucho.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
Lo intentamos.

[Emilio Froján]
¿Cómo se genera la autoridad? Es decir, ¿la autoridad es un tema de alcance o la autoridad es un tema de saber hacer?

[Emilio Morales (Entrevistador)]
Saber hacer, quizá.

[Emilio Froján]
Yo creo que sí. Veo mucho CEO intentando llamar la atención también y eso tampoco creo que sea positivo.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
También ahí toca un poco el ego o crear una figura.

[Emilio Froján]
Claro, porque volvemos a estar confundidos. Nos pensamos que las métricas de éxito es tener una gran audiencia, es tener muchos "likes". Y al final eso son "vanity metrics", pero la sociedad lo percibe como éxito. Los CEO realmente tienen que concentrarse en aquello que aporta valor a negocio y lo que no aporta valor a negocio, descartarlo. ¿Es importante la marca personal? Sí. ¿Es importante tener audiencia? Sí. Pero esa audiencia es mucho mejor que sea de alta calidad, aunque sea pequeña, que mucha audiencia que no va a aportar nada ni a ti ni a tu negocio más que alimentar "vanity metrics" de "likes", de alcance o de lo que sea. Además, los mejores inversores que tengo, que son de los mejores directivos que hay en España, o no usan redes sociales o no las tienen. Y son los mejores directivos y los mejores empresarios que he conocido en mi vida. O no tienen redes sociales.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
O no las utilizan.

[Emilio Froján]
O prácticamente no las utilizan.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
¿Qué soporte es bueno para Belka para vender? ¿Utilizáis las redes vosotros?

[Emilio Froján]
Sí, claro. De hecho, las primeras rondas de inversión estuvieron muy orientadas a "branding" y a marketing. Y de hecho, en 2021, fuimos la empresa más joven en conseguir el Premio Nacional de Marketing. Belka, una empresa que tiene un año y pico de vida, consiguiendo un premio que consiguen empresas tipo Burger King, Adolfo Domínguez, etcétera. Estamos orgullosos de estar construyendo una marca guay. Los "influencers" nos escribían mucho para pedirnos motos. Hicimos mucha cesión de producto en el año 2021, 2022. Pero es verdad que queríamos ser una marca reconocible. Si nos vamos a la tele, vemos que casi todos los anuncios son coches, perfumes, sobre todo en "prime time". Entonces, nosotros no podemos llegar a tele, pero tenemos que hacer una marca que sea reconocida. ¿Cómo lo hicimos? Con marketing de "influencers". ¿Hacemos ahora marketing de "influencers"? No. El "brand awareness" sigue viviendo de lo que hicimos en 2021 o 2022. Y ahora, para vender, vemos que tenemos que estar en nichos. No es algo tan glamuroso hacer vídeos en YouTube muy técnicos, pero convierten bien, porque al final es una venta muy consultiva de la moto eléctrica. El comprador quiere conocerlo todo acerca del funcionamiento. Hay que hacer un trabajo de evangelización potente. Y entonces, YouTube es un canal muy bueno. Y después, Telegram. En Telegram hay grupos de gente interesada en motos eléctricas de cientos y de miles de personas, y estamos dinamizando esos grupos. ¿Quién nos iba a decir que Telegram iba a ser una herramienta de ventas y de conversión importante? Pero sí.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
¿Está saturado quizá un poco el mercado de la colaboración y de redes? ¿Está llegando una saturación?

[Emilio Froján]
Sí. El otro día había un estudio de vocaciones, qué quieren ser los chavales de entre 14 y 18 años. Y la vocación más elegida era ser creación de contenidos. Ser creador de contenidos es la prioridad vocacional de los jóvenes. No hay mercado para tanto. Es decir, ¿está saturada la oferta? Sí. Y esto no sé si terminará en que se vayan a ir reduciendo cada vez más los precios de las colaboraciones.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
O profesionalizando.

[Emilio Froján]
A lo mejor se profesionalizará y ya solamente quedarán los buenos, como pasa en todos los mercados al final.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
Se regulan.

[Emilio Froján]
Sí. La cuestión es que nosotros hemos hecho pruebas donde hemos reducido el marketing muy abajo y no ha pasado nada. Y hemos hecho a veces campañas con "influencers" donde hemos hecho picos. Y sí, nos entran muchos más "leads", pero "leads" de calidad, no.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
¿Quién compra vuestras motos? ¿Qué tipo de persona?

[Emilio Froján]
Nosotros hicimos un manual de cliente tipo en el año 2020 y nos enfocábamos a una persona de entre 25, 35 años, joven. Habíamos hecho un "value persona" que era un tipo así tatuado, tipo hipster, urbanita, con conciencia social y tal. Y las primeras 5 motos que vendemos son a prejubilados.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
En la cara.

[Emilio Froján]
Gente de más de 55 años. Y después dices: "Oye, pues cambias el marketing". No, porque a lo mejor lo que está ocurriendo es que nos compra la gente de más de 50 porque quiere sentirse como una persona de 30.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
Es como aspiracional al revés.

[Emilio Froján]
Claro. Entonces, si tú haces un marketing con un estilo de vida enfocado a la gente de 30, 35, pero te compra la gente de 50, 55, pues a lo mejor.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
Lo estás haciendo bien.

[Emilio Froján]
Claro, es que realmente es quien tiene pasta. Muchas veces me dicen: "Oye, ¿por qué no os metéis en TikTok?" Es que la gente que está en TikTok igual no tiene 7.500 pavos para comprarse una moto. Entonces, ahí no está nuestra gente. En YouTube, sí. En Facebook, sí.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
¿Tienes tú una moto eléctrica?

[Emilio Froján]
Sí, mi moto eléctrica tiene 5 años. Siempre que llego a un sitio me dicen: "¿Por qué no utilizas una de las nuevas?" Porque desde que yo adquirí mi moto eléctrica, la tengo en cesión por la empresa, han salido modelos mucho más guays, con más potencia, más velocidad. Pero yo quiero alardear cuando llego a una reunión de que tengo una moto eléctrica que tiene 5 años y que no la he llevado nunca a taller. No quiero llegar a una reunión con la última moto eléctrica que he lanzado. Aparte de por un tema mío de conciencia, de que no creo en el obsoletismo programado y me gusta que las cosas duren, me gusta cuidar las cosas, es un tema de que quiero darle a la persona con la que haya quedado para tener una reunión una prueba de que el vehículo es fiable. Tan fiable que yo vengo con una moto que tiene 5 años y que no ha pasado nunca por taller. Lo normal es que el CEO de la compañía se mueva siempre en lo último que tiene, el último modelo, al que hay que hacerle la campaña promocional. Pues no, yo quiero alardear de fiabilidad en mis vehículos y todavía ando en la moto eléctrica de hace 5 años.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
Emilio, ent11s, ¿cuál es el reto ahora de Velca?

[Emilio Froján]
Lo 1, consolidar ese 20, 25 % de cuota de mercado en España, seguir cre100do en Portugal, que es un mercado en el que llevamos ya 3 años. Lanzar nuevos productos para segmentos que todavía no hemos tocado. La expansión en Francia e Italia. Ahora estamos también inmersos en una nueva ampliación de capital, por lo tanto, buscar nuevos financiadores para el proyecto. Y yo creo que tocando todo esto, estaríamos en "break even" a finales del próximo año.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
Perdona quizá esta pregunta o la incultura. ¿Llega un momento en el que una empresa es tan solvente en la que no necesita más ampliación de capital?

[Emilio Froján]
Sí. De hecho, nosotros, si estamos recibiendo capital, es porque hemos identificado perfectamente el punto en el que somos rentables y no está muy lejos. Tenemos unos costes de estructura que incluso se han reducido en los últimos años, una organización muy fibrada. A mis inversores siempre les envío las cuentas anuales mías y de mis competidores y somos la empresa de nuestro sector que menos dinero quema, con diferencia. Por lo tanto, somos los que más crecemos, los que menos dinero queman. Ergo, somos la empresa a la que hay que apoyar.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
Y cuando llegas a ese punto o la curva llega arriba, ya la única decisión es seguir o vender, ¿no?

[Emilio Froján]
Fíjate, ¿te puedes creer que me hace ilusión pagar el impuesto de sociedades? Es el único impuesto que me hace ilusión pagar. Ahí se abre un abanico que tiene que ser precioso, porque se desbloquean unos nuevos financiadores, tanto de "equity" como de no "equity", y se desbloquean opciones con "M&As". Y obviamente se acerca más la posibilidad de salir a bolsa. Ent11s, es un cóctel estupendo. Nosotros lo tenemos muy cerquita y cuando eso ocurra van a aparecer unas oportunidades espectaculares.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
Por tu manera de hablar, entiendo que te ves en la compañía a largo plazo.

[Emilio Froján]
Sí.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
Y todas esas inquietudes entiendo que serán un poco de soslayo, que realmente queda Emilio Frohan para Velca.

[Emilio Froján]
Sí. A veces un CEO en algún momento deja de tener la labor de CEO y pasa a ser simplemente presidente del consejo. Hay fórmulas en las que los fundadores del proyecto se pueden llegar a transformar en otras cosas. Pero de momento tengo una responsabilidad, obviamente, con mis inversores y mientras ellos quieran que esté en el proyecto, voy a seguir.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
Y aprovechando donde estamos y para ir un poco cerrando esta charla, y además aprovechando que eres profesor también aquí en UTAMED, ¿qué es necesario o qué crees que es necesario para alguien que está emprendiendo? Quizá una pregunta un poco tópica, pero ¿qué "tips" dices tú que crees que deberían saber o dónde se deberían formar?

[Emilio Froján]
El tema es que se tienen que formar. La universidad pública pasa por el emprendimiento como si fuese algo externo, como si emprender fuese un factor aleatorio, un factor de suerte, un factor de tener dinero. Emprender no es una cuestión de suerte. No es una cuestión tampoco de ser un visionario. He conocido gente con magníficas ideas que no sabían ejecutar y, por lo tanto, no saben crear un negocio. No es una cuestión de esfuerzo, sacrificio, pasión. He visto gente superapasionada que después, a la hora de crear un negocio, no vale. Es que un negocio no se monta simplemente con amor, sacrificio y trabajo duro, se necesita método. Y después he conocido gente con pocos recursos que, bien optimizados, bien estructurados, ha conseguido montar compañías que facturan millones de euros. Ent11s, lo que se necesita es método y formación. Lo que hacéis aquí en la UTAMED con programas muy vinculados al desarrollo emprendedor es algo muy valioso y es algo que ojalá existiese en otras universidades públicas.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
¿Te sigues formando tú?

[Emilio Froján]
Siempre. Y ser profesor me ayuda a formarme. Tener la responsabilidad de enseñar me ayuda muchísimo a ordenar lo que voy aprendiendo.

[Emilio Morales (Entrevistador)]
Emilio, muchas gracias por tu tiempo. Te seguimos de cerca. Bienvenido a UTAMED y esperamos aprender muchísimo de ti.

[Emilio Froján]
Muchas gracias, tocayo.